Trinta segundos. É todo o tempo que um técnico de voleibol tem quando pede tempo com o set apertado, e são apenas dois pedidos por set. Nesse intervalo, ninguém corrige a técnica de ninguém. Corrigir é tarefa do treino. O que cabe ali é devolver ao time uma instrução curta o bastante para ser executada sob pressão. Essa economia interessa a quem dirige empresas e está próxima da trajetória do empresário Alfredo Moreira Filho, que praticou voleibol desde os anos de universidade.
Pressão e dificuldade, afinal, não são a mesma coisa. Um problema difícil com prazo largo é apenas trabalho. A pressão nasce quando alta consequência e tempo curto se encontram no mesmo ponto. É essa combinação que muda o comportamento de quem decide.
O que a pressão faz com a decisão de um gestor?
Um diretor comercial perde o maior contrato numa sexta-feira à tarde. Em duas horas, convoca reunião extraordinária, autoriza desconto para segurar o segundo maior cliente, muda a meta do trimestre e escreve para a empresa inteira. Nenhuma dessas quatro decisões teria sido tomada na segunda-feira seguinte, com a mesma informação na mesa.
O mecanismo é conhecido. Sob tensão, o repertório de quem decide encolhe, e a resposta mais familiar passa a parecer a mais acertada. Consulta-se menos gente, porque consultar custa tempo. Confunde-se o assunto mais barulhento com o mais importante. O prejuízo raramente aparece no mesmo dia; ele aparece no trimestre seguinte, quando o desconto vira referência de preço e a meta refeita perde credibilidade.
Por que atletas decidem antes de o jogo começar?
No vôlei, quem assume a bola no set decisivo não é descoberto no 24 a 23. Isso foi combinado semanas antes, no treino, com o time inteiro sabendo. A quadra apenas executa uma escolha já feita. Grande parte do que parece frieza em atleta é, na verdade, decisão antecipada.
A empresa pode operar do mesmo modo, e o instrumento é banal: definir com antecedência o limite de desconto que dispensa aprovação, o valor a partir do qual o caso sobe para a diretoria, quem fala com o cliente quando algo dá errado. Regras assim não eliminam a tensão. Elas retiram do momento tenso as decisões que não precisavam estar ali. Foi ao longo de uma trajetória cheia desses momentos, da roça em Igrapiúna, na Bahia, até Brasília, que Alfredo Moreira reuniu os episódios de “Pequenas Histórias e Algumas Percepções”.
O pedido de tempo como ferramenta de gestão
Interromper custa caro e, mesmo assim, todo esporte competitivo reserva um mecanismo de pausa. A razão é simples: sequência ruim se alimenta sozinha. Na empresa, o equivalente é a reunião curta convocada no meio da crise, com hora para acabar, uma decisão a tomar e um responsável nomeado antes de todos se levantarem.
O que se faz com esses minutos define se a pausa funciona. Procurar culpado consome o único recurso realmente escasso naquele momento, que é a atenção disponível. O técnico que grita nos trinta segundos devolve à quadra seis pessoas piores do que as que saíram. Vale a pergunta antes de abrir a boca: essa frase muda o próximo lance ou apenas alivia quem a diz?
Quem treina sob tensão erra menos quando ela chega?
Time bom não descobre no jogo como reage à desvantagem. Ele já perdeu muitos pontos em treinos desenhados para isso, com placar simulado, torcida gravada, exercício que só termina depois de três acertos seguidos. O erro no treino é barato, e é justamente por isso que ele é provocado.
Alfredo Moreira pontua que empresas quase nunca ensaiam. Descobrem a própria reação no dia da perda do cliente, da falha grave, da saída inesperada de alguém. Simular uma auditoria antes de ela chegar, revisar um processo quando nada está pegando fogo, discutir a sucessão de uma posição enquanto o ocupante ainda está bem custa pouco e muda o comportamento sob pressão.